三个月签下34单,“90后”经纪人逆袭走红|新冠肺炎_ 新闻

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  原标题:三个月签下34单,“90后”经纪人逆袭走红

  “销售技能是相通的,只是换了条‘赛道’。”“90后”的聂飞去年底从福建某银行客户经理转行到北京做地产经纪人。尽管一入行就遭遇疫情影响,但他在3个月内成功签下32单租赁业务和2单新房业务,迅速“红”了。

  这半年来,经历了疫情的洗礼,聂飞从迷茫中走过,凭着自己不懈的努力,从单做租赁业务成功转型为全能经纪人。他在租房、卖房过程中,也感受着北京二手房市场的冷暖、租房买房人的喜与哀。

  跑盘、绘图、熟悉业务,带看前做足充分准备

  2019年年底,出生于1992年的聂飞为了和在北京工作的兄妹能相互照应,从福建的银行客户经理转行到北京做地产经纪人,成为我爱我家北京石景山区金顶街店的一名新人。

  有人说,年轻人就业时,一定要找一个资源岗进去,这样未来的职业生涯会有无限的可能性。房产中介租赁业务,尤其是住宅租赁,就是这样的一个资源岗。

  其背后的逻辑在于:租赁业务是个高频需求,高频意味着经纪人有机会接触到大量客户资源,这些客户资源在未来三到五年内,大概率有住宅买卖的需求。此外,住宅租赁单价较低,租客决策成本相对而言没那么高,成交机会更高。另一层面,对房产经纪人而言,相比低频、周期长的买卖业务,租赁业务相对简单,新人更容易入手。因此,按行业惯例,聂飞入职后,从租赁业务开始入手。

  好多经纪人习惯起晚,也不怎么吃早饭,聂飞则习惯吃早饭,再固定将午饭时间往后挪至下午两三点。因此,他可以在中午12点至下午2点,即其他经纪人外出吃饭时在门店前台接待。聂飞说,正是这一习惯,让他在入职后的第三天,就签下了两个租赁合同。

  “一个客户想租两居室,他询问我其中一套房子暖气热不热。我从切实的体验说,暖气不是特别热,但我可以联系一下暖气公司,看能否解决。”聂飞说,最终,该租客感觉聂飞很真诚,很快就租下了该套房子。

  “信息化时代,任何事情都可以去验证。客户可能并没有刻意验证,但若无意间感觉到经纪人说的话不是特真实,就会失去信任感。”聂飞说。

  按行业惯例,每年冬季,尤其接近年底是房产经纪行业的淡季。不过,聂飞并没有闲下来,而是修炼“基本功”——跑盘。聂飞所在的金顶街门店,业务基本围绕6号线、1号线两条地铁线的西部区域展开。基于此,他一一熟悉房源情况,脑海里清晰每套房的基本结构、房龄、周边设施、交通状况。在此基础上,学习绘制户型图、熟悉业务知识。

  “房子实地看过两遍以上,跟没看过相比,给客户的感受是不一样的,自信心也不同。”聂飞说,经纪人看过房后可以清楚了解各种细节,而客户去看房时,实际是个验证过程。如果经纪人说的都正确,那客户便会对经纪人产生信任感,否则,将会失去信任。

  在传统认知里,经纪人只是掌握信息差,撮合交易。但聂飞的自我定位是高水平、职业化的价值提供者。基于此,聂飞珍惜每一次带看机会,且在带看前,他都会做足准备,“就像别人说的,台上10分钟,台下10年功,准备充足是必须的。”

  3个月签下34单业务

  相比于往年,今年春节时间较早,有效的销售时间集中于1月前10天,此后便开启了“回乡潮”。不过,一场突如其来的新冠肺炎疫情,打乱了人们原本的生活节奏。

  在不少经纪人未能返京到岗或返京后居家隔离期间,一些业主老客户陆续上门。彼时,没有回老家过年的聂飞,在北京提前为自己及客户购置了防护用品。而由于被 信任,他在疫情期间共收到业主委托的约60把房源钥匙。随之,他开始带看业务,但房子出租并不容易。

  受到疫情影响,以往春节后的租赁高峰并未如期而至。据我爱我家研究院统计数据,今年1、2月北京租赁交易量连续下滑,2月跌落谷底。随着疫情逐步缓解,返京务工人员陆续增加,租赁需求才随之增长,3月北京住房租赁交易量环比2月增长171.44%,同比下滑46.10%,较1月增长49.58%;在此基础上,4月北京租赁市场继续恢复,交易量大幅增长。

  谈及疫情的影响,聂飞称,“业务肯定会受到影响,但市场需求还是有的。很多经纪人觉得疫情期间大家不出去,也没有客户找房子,这是给自己设了限。但我没有给自己设限。”

  在聂飞看来,疫情对经纪人提出了更多要求,若能做到熟悉房源信息和业务知识,就能得到业主、客户更多的信任。“业主会询问经纪人,客户从哪来?几个人住?来北京多久了?有没有出过京?这些问题,都需要房产经纪人对客户有更多了解,在此基础上,反馈给业主。”聂飞说。

  今年2月初,一位前期通过聂飞租房的老乡客户,主动找他推荐一些首付100万左右的新房房源,一是为父母养老,二也是为了方便未来孩子上学。聂飞便向其推荐了两个项目。不过,2月8日,这位客户告诉聂飞,已在另一个项目处付了订金。出于信任,客户让聂飞点评一下该项目。聂飞就真诚地提醒他说,楼座方位是南偏西倾斜30度,可能夏天会有点晒。此外,该项目实际距离售楼处附近的学校还有两公里左右。

  “客户当即说想去实地看下项目。我本着帮忙的心态,就带着他一起去了。当天北京下着雪,我俩实地测量了从小区走到学校的时间,要走很久,老人带着小孩更是不太方便。”聂飞说,经过实地考察后,该客户感觉售楼处的销售员没有如实说明情况,于是就让聂飞推荐靠近学校的其他项目。经过三天考察,该客户通过聂飞买下更靠近学校的另一个项目。

  在疫情期间,聂飞带客户看新房。图片来源 受访者供图

  “我根本没想到,他会去退订金。而我还是新人,租赁也刚接触,也没想到会去卖新房。”聂飞说。在传统经纪人眼里,思维固定在“您看房吗?”如今,聂飞总结分析,经纪人需要跳出这一思维,为客户挑选合适的房源才是工作的本质。

  最终,聂飞的业绩让人惊艳:入职未满一个月,顺利通过门店签了两单租赁业务,同期,其所在门店人均2.5单;今年1月份,聂飞又签约了5单,成为所在门店的第一名;2月份,我爱我家京西大区近100人,总共签了100多单,聂飞一个人就签了25单。通过一系列努力,3个月内,聂飞成功签下34单。

  聂飞说,高签单量的背后离不开公司层面的支持。疫情下,我爱我家不停升级线上系统,在线沟通交流、锁定房源、签订意向书、缴纳定金,这些原本在线下需要见面做的事,在线上都可以完成。同时,公司配合街道做好各方面防控措施,因此,也有利于中介进入小区带看。

  四五月竞争激烈,当上“全能经纪人”

  不过,开了一个好头,并不意味着永远一帆风顺。谈及这半年的经历,聂飞坦言,也有过挫折与迷茫。

  今年4、5月份,随着其他经纪人相继到岗,竞争随着加大。有一段时间,聂飞的签单量有所下滑,“可能刚入行时一直特别顺,有一两周没开单,心里也挺迷茫。”

  不过,他最终通过自己的调整走出了迷茫期,“我还是对自己有信心。不能因短短10天、半个月,就确定成还是不成,这是个厚积薄发的过程。有时候可能客户赶一起,一个月可签好多单,有时候可能半个月没签一单,需要一个平常心看待。”

  在聂飞看来,自信能带来热情,由此形成正循环:带看客户次数多,房源信息更了解,接触业主较多,相对来说更专业,客户认可度高,签单成功率就较高。与此同时,正循环亦可反馈至业主端:业主认为他带的客户比较靠谱,也便愿意接洽,甚至给到相比其他经纪人更大的议价空间。

  这半年来,聂飞工作很努力,经常工作到晚上七八点还没吃午饭。“经纪人做的是服务于人的工作,客户时间比较赶,找房也比较着急,因此,也需要经纪人全神贯注地去做事。”聂飞如是说。

  值得一提的是,6月,北京防控等级再次上调至二级响应后,使走在复苏路上的楼市再次陷入低迷。购房者延迟置业步伐,北京新房和二手房市场受到不同程度影响,这对于房产经纪行业而言,也将是一次挑战。

  不过,聂飞持乐观看法。他表示,“疫情可能导致来京务工人员减少,或工资少了,本来想租4000元的房子,而改为租3000元的,或换房需求没那么迫切了,暂时不买了。不过,租房或购房需求并未消失,依然还会有很多刚需人群租房、买入或换房。”

  “二手房可能因为小区封闭管理而使带看受限,新房则受影响较少。再加上6月正是开发商冲业绩的时候,会推出折扣优惠,这也有利于新房更好地成交。”聂飞称,近期他带客户看新房的次数相对多了。

  时至今日,没客户时,聂飞还会去跑盘,或找业主、客户聊天,在聂飞看来,在北京,任何一个人都有可能买房、卖房。租客中,也存在一些想买房的人。基本上,聂飞把休息、工作混在了一起,有时休息时,他也会戴着工牌在路边站一站,有人咨询就跟别人聊聊天,或者去健身广场,跟大爷大妈聊聊。“我是从农村出来的,没有感觉到特别苦,毕竟没有特别多的体力活,反而过得较充实。”

  今年,在疫情影响下,我爱我家北京公司也把过去分开10年之久的买卖、租赁业务打通,有选择地“合”。这意味着负责租赁业务的经纪人,也可以选择做新房、二手房业务。于是,聂飞从租赁业务转为全能经纪人,也寄希望通过竞选往上晋升。

  今年28岁的聂飞,并不急于成家,短期目标是做好事业,再在天津落户、置业,“现在父母跟我一起租房住在门头沟。我希望奋斗一把,在天津买套四居室,周末能去住自己的房子。”聂飞说。

  实际上,来京之前,聂飞在福建做银行客户经理时,通过自己的努力,就拥有了两套房,其中一套便是四居室。只是在来北京前,他将其中一套房出售了。

  在聂飞看来,销售技能是相通的,只是换了个“赛道”。而之所以选择房地产行业,是因为之前做金融抵押时,就对房地产较熟悉。“从我内心的感受来说,真心对别人好的同时,自己也赚到了钱,这是特别舒服、快乐的事,干起来也特别有劲。我帮助客户租到合适的房子,可以使客户一年住得很舒服;帮助客户买到合适的新房或二手房,可以让客户一生住得很舒服。”

  新京报记者 张晓兰 封面图来源 受访者供图

  编辑 武新 校对 李世辉